L’identification de cibles M&A : Définir sa recherche

L’identification d’entreprises à acquérir est fondamentale pour un projet de croissance externe étant entendu que la cible parfaite n’existe pas (ou rarement) d’où un degré de flexibilité et de souplesse nécessaire de la part de l’acquéreur pour aller au bout de son projet d’acquisition d’entreprise.

Établir les critères de recherche

Avant de démarrer les recherches, il est nécessaire de définir le projet de croissance externe et de répertorier les critères et les caractéristiques de l’entreprise cible idéale.

À partir de ces informations sur le profil de l’entreprise type : activité, clientèle, zone géographique ou la part de récurrence par exemple, la méthodologie de recherche CAPESSOR et son expérience en screening de bases de données permettent d’identifier la majeure partie des entreprises potentielles susceptibles de présenter les meilleures opportunités d’acquisition possibles. Le premier objectif est donc de constituer le panel de cibles le plus complet possible.

Comment identifier les entreprises cibles ?

Concrètement et à partir de l’étude d’un projet de croissance externe, nous explorons de multiples sources de données spécifiques liées notamment aux secteurs d’activités concernés afin de constituer un premier fichier de sociétés à étudier.

Nous consultons ensuite - au cas par cas - chaque entreprise (+1 500 en moyenne par mission) afin d’exclure ou de valider les sociétés cibles, selon des critères de ciblage prioritaires et notre propre ressenti.

Il en découle un fichier qualifié de sociétés ciblées dont les grandes caractéristiques correspondent au plus près des critères validés lors du cadrage de la mission de croissance externe.

Notre approche multi sources de données et la consultation au cas par cas des sociétés permettent également d’ouvrir le champ des possibles et de faire ressortir des sociétés avec un positionnement très spécifique ou parfois périphérique qui s’avèrent souvent être des relais de croissance insoupçonnés.

La recherche de cibles d’acquisition

CAPESSOR a développé au fil des années un savoir-faire spécifique dans le screening et l’exploration de multiples sources de données afin d’apporter à nos clients un éclairage complet sur le champ des possibles en croissance externe. Ce travail de recherche approfondie vise à étudier différentes bases de données pour identifier la majeure partie des cibles potentielles qui peuvent avoir du sens par rapport à un projet de croissance externe spécifique en France et à l'international.

L’enjeu de l’identification n’est pas le même d’un secteur à l’autre.

Dans certains cas, les cibles recherchées sont nichées dans des codes d’activités NAF spécifiques et/ou réglementés d’où une sélection simplifiée via les sources de données classiques type DIANE.

Malgré la simplicité apparente, la démarche peut s’avérer plus compliquée en fonction des critères particuliers du projet concernant des métiers et/ou des clientèles spécifiques par exemple.

De plus, les critères de taille n’étant pas toujours publiés ni estimés, il est facile de passer à côté de cibles intéressantes qui peuvent paraître « invisibles ».

Croiser les sources de données pour élargir le champ des possibles.

Dans le cadre de projets plus complexes où les savoir-faire recherchés sont spécifiques et/ou « noyés » dans des codes d’activités généralistes et volumineux, il est nécessaire de croiser de multiples sources de données pour élargir le screening.

Ainsi et pour répondre aux projets spécifiques et aux recherches de « moutons à 5 pattes », nous avons constitué au fil des années une base de données unique qui comprend à ce jour plus de 700 sources spécialisées dans différents secteurs et thématiques (salons, clusters, organisations professionnelles, annuaires…).

Constitution d'un panel de cible le plus complet possible.

Au-delà des sources de données spécifiques, nous réalisons également des recherches dans les pages profondes de Google de manière à constituer le panel de cibles le plus complet possible pour chaque mission sachant que tous nos travaux sont documentés pour permettre à nos clients de mesurer la profondeur de nos recherches.